Система SWAY

Система SWAY была разработана Мариной Алекс в 2020 году для внедрения Agile-методологии в продажах. Но менее чем за 2 года её эффективность была доказана во всех типах компаний (B2B, B2C, B2G, стартапах) и практически во всех сферах (маркетинг, медицина, HR, телевидение и др.).

В основе SWAY – Sales with Agile – лежат фреймворк Scrum, Agile-принципы и ценности из Agile-манифеста, коучинговый подход, лидерство, самоорганизация и 10-летний опыт работы автора в качестве менеджера по продажам.

Что такое SWAY-продажи

Это новая система продаж, основанная на самоорганизованности, кросс-функциональности и ценностном подходе. Эффективность SWAY доказана на практике: её успешно применяют в более, чем 20 странах мира.

Объёмы продаж увеличиваются, преимущественно, за счёт эффективности системы, создания ценности для клиента и ежедневного взаимодействия продаж и маркетинга.

Существуют примеры роста продаж с 43% до 127% за год.

Важно отметить, что успех применения системы SWAY зависит от 2 ключевых условий:

1. Поддержка внедрения SWAY руководителями высшего звена, их готовность менять процессы, культуру и структуру компании.
2. Профессионализм менеджеров по продажам и маркетинга и сотрудников, входящих в SWAY-команду. SWAY не учит продавать, она помогает выстроить процесс, организовать работу сотрудников внутри команды.

SWAY базируется на 3-х принципах:

1. Постоянное самосовершенствование и проверка гипотез (идей).
2. Фокус на создании ценности для клиента.
3. Непрерывное взаимодействие продаж и маркетинга.

Помощь в этом оказывают:

– выстроенный цикл получения обратной связи от клиента,

– постоянная проверка гипотез (идей),

– работа в одной команде с маркетингом,

– короткие спринты и быстрое внедрение улучшений.

Спринт – это короткий временной интервал, в течение которого команда выполняет заданный объем работы.

В конце Спринта команда демонстрирует промежуточный результат и при необходимости меняет стратегию. Так компания оперативно реагирует на изменения рынка и делает клиента счастливым быстрее конкурентов. Это явное преимущество в быстро меняющемся мире.

Зачем использовать SWAY в продажах?

SWAY – это система продаж с помощью самоорганизующейся команды, отвечающая современным вызовам рынка.

SWAY-команда постоянно узнаёт у потребителя, что ему нужно, и улучшает продукт или услугу благодаря быстрой реакции и выстроенной работе всех подразделений.

Если компания соответствует ожиданиям потребителя, он возвращается снова и снова сюда, а не к конкурентам, которые не успели измениться в новых условиях.

Где SWAY применим?

SWAY успешно применяется во всех типах компаний: в B2B, B2C, B2G, в стартапах.

Не важно, какая длина сделки или длина цикла продаж, товар реализуется или услуга.

SWAY результативно используется в разных областях бизнеса и в компаниях, штат которых составляют и 50 сотрудников, и 50 тысяч.

Трудности SWAY

SWAY – это не только свод техник или правил. Это способность каждого сотрудника, кто применяет эту систему, иначе мыслить. Самое сложное – изменить себя и свои привычки. В продажах правила создавались десятилетиями, сформировалось несколько поколений продажников. Поэтому при использовании SWAY приходится трансформировать своё мышление. Это не просто новый модный метод, это новая философия, и не каждому дано её принять. Система проста в описании, но сложна в освоении, т. к. меняет сотрудников изнутри.

Топ-10 трудностей при внедрении SWAY:

1. Система базируется на внутренней дисциплине, личной ответственности, результативности и профессионализме сотрудников. Здесь зона роста многих компаний.
2. Для успешного внедрения SWAY управленцам необходимо доверять сотрудникам. Но не все руководители готовы отпустить контроль и перестать использовать микроменеджмент.
3. Планирование, приоритизация и чёткая постановка целей важна при использовании SWAY, что является вызовом для компаний.
4. Прозрачность: первые 3-6 месяцев SWAY-система показывает слабые места бизнеса и коллектива в целом, что становится стрессом для компании.
5. Во главе SWAY стоит клиент. Для этого приходится изменять бизнес-процессы, а главное – перестраивать мышление сотрудников и структуру компании, чтобы быстрее конкурентов реагировать на запрос клиентов. Изменения вызывают сопротивление. «Мы лучше нашего клиента знаем, что ему нужно» или «Мы бы ездили на телеге, если бы Форд слушал то, что говорят клиенты!» – эти фразы часто звучат при внедрении SWAY.
6. Осваивая новую систему, представители маркетинга и продаж объединяются в единую команду, где общей целью становится выполнение плановых показателей и удовлетворение потребностей клиентов. Необходимо менять КPI. Переход от индивидуальных KPI к командным становится причиной конфликтов.
7. Система SWAY базируется на самоорганизованных командах, что вызывает сопротивление опытных продавцов, кто не хочет делиться знаниями и быть командным игроком.
8. В первые 12 месяцев внедрения SWAY из компании могут уйти около 30% сотрудников. Это увеличивает нагрузку на HR-департамент. Приходится вносить изменения в процесс подбора персонала, т. к. важным критерием становятся не только профессиональные качества, но и ценности человека.
9. При внедрении SWAY в продажах возникает необходимость изменения структуры компании, бизнес-процессов. С самого начала затрагиваются смежные подразделения. Руководители часто этому сопротивляются.
10. Перевод на систему SWAY – это долгий и сложный процесс. Будьте готовы к тому, что в первые 6 месяцев плановые показатели команды могут снизиться, т. к. происходит адаптация к изменениям и перестройка многих процессов.

Но указанные трудности – это часть пути к счастливым клиентам и перевыполнению годового плана продаж, а возможно, вывода компании из стадии банкротства.

Преимущества использования SWAY:

1. Перевыполнение плановых показателей и положительная динамика роста прибыли компании в целом.
2. Увеличение показателей NPS (лояльность клиента). Покупатели становятся вовлечёнными в развитие бренда. На основе их обратной связи создаются продукты или услуги, необходимые рынку.
3. Улучшение коммуникации и коллаборации между отделом продаж и остальными подразделениями.
4. Повышение вовлечённости сотрудников в рабочий процесс и, как следствие, улучшение результатов.
5. Формирование сильной корпоративной культуры с едиными ценностями и искренней верой в миссию компании. Уменьшается текучка кадров. Сотрудники становятся преданы бренду. Конкурентам сложно их переманить.
6. Выход руководителей компании из «операционки». У них появляется время на анализ рынка, клиентов, конкурентов, на создание креативных идей вместо постоянного контроля над сотрудниками.
7. Развитие системы непрерывных улучшений. Одна команда SWAY внедряет около 300 улучшений в год. И, поскольку команда является автором улучшений, она искренне заинтересована в их реализации.
8. Эффективное взаимодействие продаж и маркетинга, отсутствие конфликтов, объединение вокруг общей цели.
9. Внедрение SWAY помогает быстрее начать Agile-трансформацию всей компании, т. к. изменения в продажах автоматически влияют на каждое подразделение.
10. Компания становится ближе к клиенту, быстро реагирует на изменения рынка, следовательно, остаётся успешной в условиях высокой конкуренции.

Система SWAY состоит из 4 составляющих:

1. Ценности и принципы (культура организации).
2. Роли вместо должностей (Владелец направления-лидер, Коуч, Команда).
3. Мероприятия (Квартальное планирование, Квартальная ретроспектива, Планирование Спринта, Дейли, Демо и Ретроспектива Спринта).
4. Документы SWAY (SWAY-Канвас, Список целей на месяц, Список целей на Спринт, Список улучшений).

Принципы:

1. Мы создаём ценность для клиента, искренне желая дать именно то, что ему нужно.
2. Мы считаем себя и маркетинг единой командой и ежедневно работаем вместе. Это взаимодействие помогает сделать нашего клиента счастливым.
3. Мы ценим все подразделения в компании, руководство доверяет нам, поощряя креативность и самостоятельность в принятии решений.
4. Каждый из нас смело берёт на себя ответственность и ежедневно самосовершенствуется.
5. Наша цель – выполнить план продаж, делая клиентов счастливыми.
6. Мы проводим регулярные ретроспективы, что помогает нам ежедневно улучшаться.
7. Постоянная проверка гипотез, выстроенный процесс получения обратной связи от клиента и внедрение улучшений помогают нам быть лидерами на рынке.

Приведём пример с кораблём.

Есть капитан – Владелец направления – лидер. Есть боцман – Коуч. И есть Команда.

Капитан решает, куда плывет корабль и зачем. От боцмана зависит, с какой скоростью команда гребёт вёслами, с каким настроем. Команда – это профессионалы, вдохновлённые общей целью.

В системе SWAY есть 4 мероприятия, которые проводятся в рамках Спринта:

Планирование Спринта, Дейли, Демо, Ретроспектива Спринта; а также 2 квартальных мероприятия: Квартальное планирование и Квартальная ретроспектива.

Раз в 3 месяца проводится Нулевой спринт: в это время все мероприятия Спринта отменяются, чтобы команда могла сконцентрироваться на проведении Квартального планирования и Квартальной ретроспективы.

Мотивация команд

Вопрос денег в сфере продаж является важным, сотрудники задают его в самом начале Agile-изменений. Но все компании уникальны, значит, и мотивация в каждом конкретном случае индивидуальна. Ниже приведены примеры (эксперименты), когда были достигнуты отличные результаты.

На начальном этапе Agile-трансформации стоит цель – внедрить систему SWAY и поменять мышление сотрудников. Поскольку вопрос с зарплатами всегда особо острый, вначале не стоит менять персональную мотивацию сотрудников, но рекомендуется ввести дополнительный командный бонус. Он выплачивается при достижении или перевыполнении всей командой плановых показателей.

SWAY-система предполагает 2 вида командной мотивации:

1. Материальная мотивация. Когда команда перевыполняет план продаж, она получает процент от прибыли или выручки компании, который делится равными частями среди сотрудников. Зрелая и осознанная команда, как правило, в силах сама распределить деньги пропорционально вложенному труду каждого. Но в самом начале Agile-изменений не рекомендуется этого делать, есть риск ссоры всего коллектива.

2. Нематериальная мотивация. Перевыполнив план продаж (а в некоторых ситуациях – при достижении плановых показателей), SWAY-команды могут получать нефинансовые бонусы (обучение, подарки, поездки, корпоративные праздники и т. д.). Важно, чтобы вся команда была непосредственно вовлечена в выбор приза.

Ракета тратит максимум своей энергии на старте. Около 80% топлива сгорает в первые секунды. Но эти мгновения самые важные для того, чтобы оторваться от земли, преодолеть земное притяжение и выйти на орбиту.

То же самое и с командой: сложно её создать, запустить и наладить процессы. Но затем она самоорганизовывается и работает эффективно. Вот почему SWAY-команда необходима в долгосрочной перспективе. Собственник выходит из операционки и со стороны наблюдает, как продуктивно функционирует его бизнес. Поэтому каждый руководитель мечтает создать свою команду мечты.

Что касается функциональности, то существует 3 вида команд, когда SWAY отлично работает, что подтверждают многочисленные кейсы:

1. Функциональная команда – представители одного отдела с ЕДИНЫМИ функциями: отдел продаж, отдел маркетинга, IT-департамент или отдел HR.
2. Кросс-функциональная команда – сотрудники разных подразделений с РАЗЛИЧНЫМИ функциями: продажи, маркетинг, IT, логистика, бухгалтерия, юридический отдел и т. д. В состав команды входят все сотрудники, задействованные в проекте от начала до конца сделки.
3. Команда топ-менеджеров – собственники, управленцы высшего звена.

Идеальный вариант – кросс-функциональная команда, т. е. наличие в ней участников с разным функционалом и компетенциями, которые дополняют друг друга. Они смотрят на ситуацию под разным углом и придумывают неожиданные решения.

Такая команда способна функционировать самостоятельно, автономно, успешно достигая поставленных целей (например, выполнение плана продаж в бизнесе) или выпуская готовый продукт (в сфере IT). При этом быстро принимать решения, быстро выводить продукты/услуги на рынок, быстро делать своего клиента счастливым. И таких команд в компании может быть десятки.

В команде SWAY нет должностей, начальников и подчинённых, есть роли – Владелец направления – лидер, Коуч и Команда.

За результат работы отвечает вся команда. В случае неудачи никто не ищет виноватого, а находят и исправляют причину неудачи. Например, подключают ещё одного специалиста или пробуют новые инструменты. Между работниками высокий уровень сплочённости. Если кто-то из команды перегружен работой, коллеги ему помогают.

Назад к описанию курса «ОТДЕЛ ПРОДАЖ 8,0 (agile)»